Publicado por Icaro em Finanças
Como precificar o seu serviço
- Introdução
Nesse guia completo iremos lhe ensinar sobre como precificar o seu serviço da maneira adequada, sempre buscando atingir mais clientes com maior lucratividade. Saber precificar o seu serviço da forma correta é crucial para a sua prosperidade como freelancer ou como empreendedor. Tenho certeza de que alguma vez na vida você já ficou surpreendido ao pagar um valor muito abaixo do que imaginava que fosse custar para algum prestador de serviço, agora imagine quantos de seus clientes já passaram pelo mesmo pagando pelo seu serviço... Imagine então quanto já deixou de ganhar... Foi com o objetivo de te ajudar com esse problema tão comum que criamos este guia que irá lhe ensinar da teoria até a prática sobre como ofertar o seu serviço pelo preço ideal.
- Entendendo um pouco sobre mercado e publico alvo.
Antes de entrar direto na definição de preço, procure sempre entender as características pessoais dos seus potenciais clientes e do mercado em que você atua. Tentar precificar da forma correta sem conhecer o seu publico alvo ou o seu mercado é praticamente impossível, somente os conhecendo é que você terá embasamento para definir o seu preço sem perder lucratividade e sem cobrar a mais do que o cliente está disposto a pagar.
Por isso, separamos uma lista de perguntas a serem feitas e respondidas por você que lhe ajudarão para estudar o seu publico alvo e o seu mercado. Responda todas as seguintes perguntas com o máximo de detalhes e se possível vá além.
• Publico alvo:
- Possuem uma tendência de comprar a vista ou a prazo
Se a maioria dos seus potenciais clientes compram sempre a vista e você quer se diferenciar pelo preço, terá de competir no menor preço a vista. Já se a tendência do seu público é de comprar a prazo, e você também quer ofertar pelo menor valor, terá de se diferenciar pelo juros cobrado no parcelamento.
- Procuram mais por qualidade ou preço
Os seus clientes podem ser mais flexíveis ao preço ou a qualidade do serviço. Caso seja pelo preço, você terá de ser o mais eficiente possível com os seus custos, pois terá de cobrar o valor mais baixo possível para se destacar. Já caso seja pela qualidade, a sua diferenciação se dará pelo seu nível técnico e pela habilidade para entregar o melhor serviço possível, podendo cobrar um valor mais alto por isso.
- Geralmente buscam indicação de alguém antes de contratar pelo serviço...
Se os seus potenciais clientes costumam contratar por indicação, o melhor caminho será fazer um bom trabalho de marketing, como distribuir cartões de fidelidade e estar com divulgações sempre ativas em redes sociais.
- Qual a frequência de compra...
Saber com qual frequência o seu publico costuma comprar será importante no momento de estipular a sua margem de lucro, pois caso a frequência seja baixa, ou seja, o cliente realiza a compra do serviço em longos intervalos de tempo, convém estipular uma margem de lucro mais elevada.
- Quão próximo meus clientes estão de mim...
Saiba qual distância a maioria dos seus potenciais clientes estão de você, essa informação será útil para calcular os seus custos de deslocamento.
• Mercado:
- Há alta concorrência em minha área de atuação...
Esse é um ponto que influenciará muito em sua definição de preço. Um mercado competitivo irá lhe demandar muito mais esforço para se destacar que em um mercado de baixa competitividade.
- Qual o nível técnico dos meus concorrentes, inferior ou superior ao meu...
Atente-se ao nível dos seus concorrentes, pois é com eles que você irá competir, caso o seu nível técnico e o nível de qualidade do seu serviço seja inferior ao deles, você será obrigado a cobrar um preço mais baixo.
- Quais os melhores meios de divulgação nesse mercado.
Realizar uma boa divulgação do seu serviço é crucial se você deseja aumentar a sua base de clientes ou se você é iniciante no mercado. Portanto procure saber quais os meios de divulgação que mais impactam o seu publico.
- Há uma tendência de redução ou crescimento desse mercado?
Tenha conhecimento da tendência do seu mercado para não entrar com muita expectativa e investimento em um mercado de baixa.
Cobrar por hora ou por preço fixo
- Cobrando por hora:
Nesse modelo de cobrança você tem a vantagem de receber um valor alinhado com o dispêndio de tempo e trabalho que você terá em cada projeto, porém a desvantagem de ficar sem saber o valor exato que irá receber por cada serviço.
- Cobrando um valor fixo:
Já pelo modelo de valor fixo, você terá a previsibilidade de quanto irá receber, porém a desvantagem de correr o risco de acabar trabalhando ou dedicando tempo a mais do que o previsto em um determinado projeto.
- Cobrando um valor variável:
No modelo de preços variável, oferecemos ao cliente diversas opções como pacotes de serviços, onde o preço irá variar conforme a escolha do cliente.
Não cabe decidir qual modelo de precificação é melhor sem antes se dar conta da realidade do ramo de negócio em específico em que estaremos analisando.
- Entendendo sobre preço e valor.
Muitos entendem as duas palavras como tendo o mesmo significado, porém, ambas são totalmente diferentes embora estejam ligadas. Preço é tudo aquilo que você pode medir em uma unidade de medida como moeda, por exemplo. Já o valor é algo subjetivo, para alguns pode valer mais ou menos. Como diz o Warren Buffet: “Preço é oque você paga, valor é o que você recebe.”
- Definido o preço do seu serviço
Chegar no valor a ser cobrado pelo seu serviço pode ser bastante confuso, pois diferente de uma mercadoria, em que facilmente podemos reconhecer o custo, definir a margem de lucro e entrega-la ao cliente, o serviço é intangível e a definição de custos dependerá de muitas variáveis como você viu até agora. Então já que você entendeu sobre a teoria até aqui, vamos para a prática.
• Contabilizando os custos
Antes de mais nada, tenha conhecimento de todo o custo que você terá ao prestar cada serviço, como a gasolina e manutenção do veículo que você irá se deslocar até o cliente e custo de suas ferramentas por exemplo. Obviamente o seu custo irá variar para cada serviço prestado, portanto, o correto é que você chegue a uma média de custo, para isso, divida o seu custo total por horas. Vamos supor que no ano você realize duas manutenções em seu veículo no valor de R$ 1.000,00 cada, somando o valor total de R$ 2.000,00 e troca o seu ferramental uma vez ao ano pelo valor de R$ 1.000,00. Temos então uma soma de custo fixo de R$ 3.000,00 por ano. Sabendo que 1 ano tem em média 2.000 horas úteis iremos dividir todo o seu custo por horas disponíveis de trabalho:
Custo fixo por hora: R$ 3.000,00 = R$ 1,50
2.000
Depois de chegar em seu custo fixo, não se deixe esquecer de seu custo variável, o custo variável é aquele que poderá variar de acordo com cada serviço prestado, podendo ser algum material como fita adesiva e cola por exemplo. Note que no calculo do custo fixo contabilizamos a manutenção do veículo, mas não a gasolina, pois ela se enquadra como um custo variável. Se você tem um gasto médio por atendimento de R$ 2,00 com material e R$ 12 com gasolina, temos então que a soma do seu custo variável será de R$ 14,00.
• Colocando a sua margem de lucro
Depois de ter todos os seus custos contabilizados, o próximo passo será estipular a sua margem de lucro. No exemplo prático chegamos a um custo fixo de R$ 1,50 e um custo variável de R$ 14,00, somando o total de R$ 15,50. Agora que temos o custo total por hora de serviço, iremos colocar nossa margem de lucro. Siga nosso exemplo:
“Suponhamos que você decida ter uma margem de lucro de 40%. Sabemos que 40% é igual a multiplicação de 0,4. Pegaremos o número 1 e reduziremos por 0,4. Chegaremos no número de 0,6, agora basta pegar o seu custo total de R$ 15,50 e dividir pelo número 0,6 que é igual a: R$ 25,83. Então sabemos que para ter um lucro de 40%, você terá de cobrar R$ 25,83 pela hora do seu serviço.”
Exemplo utilizando uma margem de 70%
• 70% = 0,70
• 1 - 0,70 = 0,30
• R$ 15,50 ÷ 0,30 = R$ 51,66
Sabendo disso, basta colocar a margem de lucro que mais se adeque ao seu negócio, lembre-se que a definição da margem de lucro será definida em linha com a análise de publico alvo e mercado.
Esse foi o nosso guia explicativo sobre como precificar um serviço. Espero que você tenha gostado!